錦糸町 税理士法人　坂部綜合会計／アサヒ・ビジネスセンター

｢説得力」について考える

（１）空気が読めない（ＫＹ）

　若い人を中心に「気配り」について話題にすることが多くなっているような気がします。もっともそれは「気配りが大事だ。」という具合に使われているわけではありません。気配りができない特定の者をターゲットにして、自分を群れの中で正当化するという使われ方なのかなと思います。
それは「いまどきの若者」が公共のマナーに反しているというところから始まっているようです。コンビニの前で座り込む男女、電車内で平気で携帯で話す男性、化粧をする女子高校生などなど。最近ではそのような光景を目にするのが減ったような気がしますが、それは経済事情の落ち込みと相関するのかもしれません。一方、若者ことばで「ＫＹ（空気が読めない）」という言葉がささやかれているようです。なるほど「うまい表現だなあ」と感心する反面、やはり若者の中でも状況を察することに鈍い人は、やり玉にあがるようです（私も、けして敏感なほうではないけれど）。

（２）説得力の要諦

私が人の能力云々に触れるときによく使うのが「論理的思考力」と「対人感受性」です。これは、右脳と左脳の機能にも通じるし、全人格的能力いわゆるバランス感覚を説明するときにも重宝します。また、この能力の磨き方も「整理整頓・段取り（典型的には料理などの家事）をしっかり、挨拶を丁寧に」などとわかりやすく説明できる利点があります。
説得力の要諦はといわれるとやはりこの２つのバランスに尽きると思います。
まず、相手の意向をきちんと受け止め、そのうえで理路整然と展開していく、これが基本形になると思います。このときに、より説得の度合いを深めるのが「根拠」と「情意」だと考えます。

（３）「根拠」と「情意」

相手の思いを受け止め、筋道立てて説明していくのが「説得」の基本です。さらに、その話に伝達の推進力をあたえるのは「根拠」と「情意」です。
人間の面白いところですが、この２つの要素は人間の根源的な部分をついています。「根拠」には法律・有識者の言葉・書籍（古典）・慣習風習などがありますが、実はこれは時代・環境とともに変化していきます。つまり、確固たる絶対の根拠はないということに我々は本能的に気づいているのです。だからこそ根拠・拠り所を常に求めているといえるでしょう。　
もうひとつは「情意」です。セミナーでも対話でも、話の面白いつまらないにかかわらず「心に残る話」がありますが、人は根っこの部分でつながっているという気がしています。そのつながっている根源的な部分は、人の「情意」で振動し伝播していくものだと考えます。

（４）「相をとらざれば」

「金剛経」という経典の最後に、釈迦の弟子のシュボダイという人が釈迦に質問しているところがあります。「あなたの説法はまことに雄弁であり、演説の妙を得ている。弟子としてお聞きしたい。あなたの演説の急所はなんであるか。」釈迦の答えは「相をとらざれば如のごとく不動なり。」です。
要約すれば、「現象を取り込まなければ真理の如く不動なんだ。」ということになるのだそうです（注）。意味は深遠です。例えば私は、まあ5人10人の前では何とか話せますが、これが10人を超えますと、人が見ていると思ったとたん、胸はドキドキ・足はガクガクします。人が見ているという「相をとった」とたん「如のごとく不動」とはいかなくなるのです。現象面を己の実相に取り込まないということなのです。
実は、この辺りが腹に落ちないと、「論理的思考力」も「対人感受性」も「根拠」も「情意」も、砂上の楼閣の如くもろくも崩れると考えて修練する必要があります。

（注）飯塚毅「会計人の原点」TKC出版　1991．9　128・129頁