錦糸町 税理士法人　坂部綜合会計／アサヒ・ビジネスセンター

切り捨てない！　〜 事業再生の新しいモデル 〜　

企業再生コンサルタント　川野 雅之

「勝ちに不思議の勝ちあり。負けに不思議の負けなし」―。楽天などで監督を務めた野村克也さんが、よく引用していた言葉です。
　会社の経営も、よく似ているかもしれません。ピコ太郎さんに象徴されるように、売上が上がる時には“運”が味方をするケースがあります。しかし不振に陥る時には、ある共通した原因がちゃんと存在するのです。それは、
（１）“同じ”商品・サービスを、
（２）“同じ”客に、
（３）“同じ”ように売り続けている。
というものです。
これが分かれば、不振を脱却し、さらにはＶ字回復させるポイントも分かるはずです。すなわち
　�@　“違う”商品・サービスを、
　�A　“違う”客に、
　�B　“違う”ように売る。
に転換するということです。

　金融機関の弱点であり、金融庁が最重要課題としている『事業性評価』も、結局は上記�@�A�Bのそれぞれについて、具体的に誰が、いつ取り組むのかを明確にして、その方向性と達成可能性を、予め判断させようとしているのです。


　これまで『事業再生』というと、各部門をＧｏｏｄ（黒字）とＢａｄ（赤字）に振り分け、Ｂａｄを清算する。人件費を中心に、固定費を極限まで削減する。こうした“誤った”プランが横行していました。その結果、
○ 客…「最近あの会社の名前を見なくなったなぁ〜」
○ 従業員…「こんな会社に勤めてても面白くないや」
○ 仕入先…「何かどんどん事業規模を縮小しているけど、危ないんじゃないの？」
と、再生どころか、奈落の底に落ちる事態を招いていたのです。

　『事業再生』とは、赤字部門を切り捨てる事ではありません。
　今までずっと赤字だった事業を黒字化する事です。
　ではどうするのか？先述した�@�A�Bを、より具体的に考えてみましょう。
　“違う”という表現は、“新しい”という言葉に置き換える事ができます。そして“新しい”モデルは、発想を転換する事で、生み出されていくのです。


　ポイントを２つ挙げておきます。

（１）業界の常識を覆す
　不振企業の特徴として、業界の常識にどっぷり浸かっている事があります。この商品を作るには、ＡとＢから仕入れなければならない。このサービスを提供するには、ＣとＤもセットにしなければならない等々…です。従って“新しい”モデルとは、この常識をメチャメチャに壊して、誰もが手を付けようとしなかったやり方を、考えればいいのです。

（２）消費者の視点で考える
　不振企業のもう１つの特徴が、全てを売り手の理屈で考えている事です。日本特有ともいえる「良い物を作っていれば売れる」という発想が、典型的な例でしょう。


　“新しい”ものは、日常生活の中で「こんなのがあったら良いのになぁ〜」と感じる事を、商品化する事で生まれます。「何を売りたいか？」ではなく、「消費者が何を望んでいるか？」を考えるのです。

　経済がものすごいスピードで変化し続けている現在、今日と同じ事をしていては取り残されてしまいます。まずは『体を酷使する働き方』から、『頭をフル回転させる働き方』へ、発想をシフトしていく事が重要です。



有限会社川野コンサルティング　代表
http://www.kawacon.com/